Chcemy utrzymać pozycję lidera

Rozmowa z Henrykiem Siodmokiem, prezesem zarządu Grupy Atlas

Czy na rynku chemii budowlanej widać już oznaki kryzysu?

To, że gospodarka zwalnia, jest oczywiste, ale do paniki nie ma powodów. Gdy brakuje równowagi i zdrowego rozsądku, pojawiają się kasandryczne przepowiednie. Kryzys niesie ze sobą zagrożenia, ale także szanse, i o tym trzeba pamiętać. Kiedy sprawy idą dobrze, ludzie sprzeciwiają się poważnym zmianom, zadowalając się drobnymi korektami. Kryzys daje szansę, by sprawy, wymagające zmian, załawić szybko.

Ponadto w dobie kryzysu spadają koszty surowców, paliw i mediów (reklama), niższa jest także presja płacowa, więc łatwiej można pozyskać dobrze wykwalifikowanych pracowników. Konkurencja staje się słabsza, część mniejszych firm upada, pojawiają się zatem możliwości przejęć. Reasumując, nie przejdziemy pewnie przez ten kryzys suchą nogą, na pewno pojawią się uciążliwości, ale – paradoksalnie – może to być niezły czas.

Budownictwo jest tą branżą, która w tej chwili broni się najlepiej. Produkcja budowlana była w styczniu tego roku wyższa o 7,4 proc. w porównaniu ze styczniem 2008, a liczba oddanych do użytku mieszkań wzrosła o 33 proc. Co prawda należy pamiętać, że te dane to wynik kończenia budów rozpoczetych przed dwoma laty. Otwarte pozostaje pytanie, co będzie, gdy portfel zamówień firm budowlanych będzie pusty, a nowych nie przybędzie.

Co do chemii budowlanej, tutaj sprzedaż – póki co – jeszcze nie maleje. Mimo lutowych mrozów, popyt na te materiały wzrósł. Ale co będzie dalej: tego tak do końca nie wie nikt.

A czy kryzys dotknął waszej firmy?

Dla Atlasa i Doliny Nidy niekorzystny jest spadek eksportu, z którym mamy do czynienia od kilku miesięcy. Musimy zatem podjąć inne działania – zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym – aby tę sprzedaż mimo wszystko rozwijać. Warto też zastanowić się, co należy poprawić – czy powiększyć ofertę, czy postawić na jakość, czy usprawnić komunikację z klientem. Najważniejsze, żeby nie stać w miejscu, bo wówczas inni nas wyprzedzą.

Czy trzeba będzie teraz zwalniać pracowników?

Oszczędności należy szukać zawsze, ale nie przewidujemy radykalnych ruchów kadrowych. Nie będziemy też ciąć kosztów inwestycji w tym roku. Za miesiąc ruszy Zakład Przerobu Gipsu w Koninie, gdzie przerabiać będziemy gips dwuwodny –  jaki powstaje przy odsiarczaniu spalin w Elektrowni Pątnów-Adamów-Konin – na gips półwodny, wykorzystywany w produkcji chemii budowlanej. Od lat Atlas eksploatuje naturalne złoża gipsu w Leszczach i Niwnicach. Teraz, odsiarczając spaliny, będziemy go pozyskiwać także drugą z możliwych metod.

Jak przygotowaliście się na gorsze czasy?

W zeszłym roku wprowadziliśmy w Atlasie system zarządzania poprzez cele. Gdy pracowaliśmy nad nim, o kryzysie nie było mowy. Można powiedzieć, że udało nam się go wdrożyć “za pięć dwunasta”.Teraz mamy gotowe narzędzie, które już przynosi efekty. Każdy pracownik wie, jakie są wobec niego oczekiwania i jak będzie rozliczany z realizacji zadań. Co prawda, jest jeszcze sporo do zrobienia – szczególnie w zakresie trafnego formułowania celów i delegowania ich na niższe poziomy – ale praktyka czyni mistrza, więc może być tylko lepiej.

Jakie wyniki przewidujecie na koniec 2009 roku?

Grupa Atlas od lat jest liderem na polskim rynku chemii budowlanej i tę pozycję zamierzamy utrzymać. W porównaniu z kryzysem w budownictwie w latach 2001-2002, mamy o wiele lepszą sytuację wyjściową. Jesteśmy w Unii Europejskiej, społeczeństwo jest zamożniejsze, płacimy niższe podatki, jest mniejsze bezrobocie, znacznie wzrosło grono wykształconych fachowców – naszych klientów – którzy używają o wiele więcej specjalistycznych produktów, jakie wytwarza Atlas. Spowolnienie, owszem, ale w środowisku o wiele lepszym jakościowo.

Zdecydowanie opowiadam się za planami wzrostowymi i taki cel został postawiony. W związku z nim nadal będziemy rozwijać zespoły sprzedażowe, ponieważ to są ludzie z pierwszej linii rynkowego boju. Wiele uwagi trzeba będzie poświęcić zdobywaniu nowych klientów i satysfakcjonowaniu obecnych. W dobie kryzysu konieczna będzie także koordynacja działań w ramach kluczowych obszarów kosztowych, na przykład zakupów surowców i opakowań.

Czy widać już jakieś oznaki wojny cenowej pomiędzy producentami chemii budowlanej?

Pomiędzy producentami – nie. Natomiast istnieją konfrontacje cenowe w obszarach sprzedaży detalicznej.

W jakim kierunku będzie rozwijał się rynek chemii budowlanej w Polsce?

Dzięki Bogu, jest silna konkurencja, więc rynek będzie się rozwijał. Jako niekwestionowany lider branży chcemy to tempo wyznaczać. Może warto przypomnieć, że najpierw była tradycyjna zaprawa do przyklejania glazury – mieszanka cementu, wapna, piasku i wody, przygotowywana na miejscu. Jak wiadomo, fachowcy z tamtej epoki sypali więcej piasku niż cementu i wyniki ich pracy często były opłakane, nie mówiąc o bałaganie, jaki po sobie zostawiali. Potem pojawiły się gotowe zaprawy klejące i szturmem zdobyły rynek – wszystko w jednym worku, wystarczy zmieszać z wodą. Czysto, szybko i wygodnie. Ale kto nie idzie do przodu, ten się cofa. Producenci zaczęli się więc zastanawiać, jak spełnić oczekiwania coraz bardziej wymagających klientów. I postawili na produkty specjalistyczne. To najwyższa w tej chwili półka – zaprawy przeznaczone do szczególnych zastosowań. Mają je w swojej ofercie tylko najlepsi producenci, bowiem małych firm nie stać na tak nowoczesne technologie. Dotyczy to, oczywiście, całej chemii budowlanej, nie tylko zapraw klejących. I w tym kierunku rozwija się rynek.

Czy są jakieś gotowe recepty, którymi mógłby się posłużyć rząd, aby pomóc w rozruszaniu budownictwa?

Jest takie przysłowie: Umiesz liczyć? Licz na siebie! Najważniejsza dzisiaj jest aktywność. Podczas kryzysu rynek jest jak mętna woda, a to stwarza okazje. Podam przykład – w Pribałtice, na skutek zapaści budownictwa, w dużym stopniu rozpadła się sieć dystrybucji. Ale rynek nie znosi pustki, więc pojawiają się inni. To jest moment, by umocnić tam swoją pozycję, co oczywiście wymaga nakładów i nie od razu będzie rentowne, ale jest inwestycją na przyszłość. Po latach chudych zawsze przecież przychodzi ożywienie. Polacy zawsze byli doskonali w samoorganizacji, szczególnie w trudnych sytuacjach, więc i tym razem sobie poradzimy.

Czy będziecie wprowadzać nowe produkty?

Oczywiście. Korzystając z gościnnych łamów Paint Marketu, mogę zaanonsować nasz najnowszy produkt, który właśnie wchodzi na rynek – Fugę Atlas Style. Jest to pierwsza na polskim rynku cementowa fuga brokatowa. Jestem pewny, że będzie przebojem.

Jak zamierzacie z nimi docierać do odbiorców?

Największy nasz atut to silna marka, którą udało się nam stworzyć przez osiemnaście lat funkcjonowania na rynku. Zna ją ponad 80 proc. rodaków. Szczególnie ważną dla nas grupą odbiorców są wykonawcy i to dla nich przygotowaliśmy program lojalnościowy Fachowiec. Chcemy, aby fachowcy mieli poczucie, że robimy coś szczególnego, i to specjalnie dla nich. Ale udział w programie może wziąć każdy, kto kupuje produkty Atlasa, ponieważ ma on charakter masowy i jest prosty w obsłudze.

Na workach wydrukowane są punkty, które – po zebraniu odpowiedniej ich liczby – można wymienić na nagrody. Są nimi narzędzia budowlane, przedmioty „pierwszej zawodowej potrzeby” glazurników. Od prostych narzędzi, jak obcęgi, poziomnice czy pasy na narzędzia (mniejsza liczba punktów), po wiertarki, szlifierki, odkurzacze przemysłowe czy sprzęt laserowy (większa liczba punktów). Nagrody są cenne i markowe.

Program zaplanowany jest na kilka lat, ale jego pierwszy etap zakończył się – podczas tegorocznych targów Budma loterią, w której wylosowano wspaniałą nagrodę: samochód Volkswagen Crafter. Zwycięzcą został fachowiec z Osówki koło Torunia, który prowadzi rodzinną firmę budowlaną, założoną przez swojego ojca.

Jakie kanały dystrybucji są tu najlepsze?

Korzystamy ze wszystkich możliwych kanałów. Współpracujemy zarówno z hurtowniami, sieciami zakupowymi, jak i z marketami. W firmie funkcjonują struktury do zarządzania sprzedażą w tak pojętych obszarach, stale je rozwijamy i udoskonalamy.

Czy prowadzicie jakieś szkolenia dla wykonawców?

Od początku istnienia firmy edukację uważaliśmy za jeden z najważniejszych elementów marketingu. Uznaliśmy, że najważniejszym argumentem, przekonującym klienta do używania wyrobów określonej marki, jest własne doświadczenie. Potwierdza to zarówno praktyka życiowa, jak i badania rynkowe, dotyczące jakości wyrobów. Dlatego stworzyliśmy Akademię Umiejętności Atlas. Poligon, na którym prowadzone są zajęcia praktyczne, to największy tego typu obiekt w Europie. Pod dachem można tam zbudować cały dom. Akademia wybudowana w Nadarzynie pod Warszawą stanowi nowoczesne centrum szkoleniowe, w którym zainteresowani produktami Atlasa mają sposobność nabrania własnych doświadczeń. Jest to ośrodek, w którym specjaliści z kraju i z zagranicy mogą spotykać się i aktualizować swoją wiedzę, nawiązywać kontakty między sobą. Od 2001 roku placówka przyjęła w swoich progach kilkanaście tysięcy osób, głównie architektów, handlowców, właścicieli firm, kierowników budów, wykonawców. Stają się one nie tylko emisariuszami Atlasa na swoim terenie, ale – co jest równie istotne – emisariuszami dobrej roboty.

Od ponad dwóch lat ściśle współpracujemy z Polskim Zrzeszeniem Płytkarzy. Wspólnie organizujemy Glazurnicze Mistrzostwa Polski, w których udział biorą najbardziej aktywni członkowie PZP, liderzy opinii w swoich regionach. W ten sposób staramy się docierać do zawodowej elity. 

Rozmawiał Krzysztof Olszewski

Komentarze

Nie ma jeszcze komentarza do tego arykułu